Para Lima, 2010 Um vendedor que deseja obter sucesso em sua carreira profissional deverá utilizar como princípios básicos: Atenção, Interesse, Desejo e Ação (A.I.D.A.). Toda venda se inicia com a habilidade do vendedor em chamar a atenção do cliente ao produto, ressaltando seus principais benefícios de uma forma muito inteligente. O vendedor deverá reconhecer em qual momento o cliente deverá ser abordado de forma mais eficaz para chegar a decisão final que é a compra.
Com base nesses quatro princípios vitais, vendedores astutos chegarão a um estilo vitorioso de vendas.
Baseando as vendas em uma abordagem que se utiliza de uma sequência lógica de ações, que tem como principal foco o preparo gradativo de um cliente em potencial, para receber de forma adequada a mensagem principal da venda, como resultado haverá a decisão de compra em momento oportuno.
Ao observarmos de forma mais atenta as propagandas veiculadas na mídia, falada, impressa e escrita, percebemos que se utilizam dos mesmos princípios, mas, de uma forma adversa. Observe as quatro fases necessárias para uma venda bem sucedida.
ATENÇÃO - É o momento inicial, a primeira fase, onde o cliente deverá ter sua atenção voltada ao produto, é importante que fique preso a proposta ou idéia ao assunto que deseja expor. A mídia faz uso de frases de efeito, nas quais ao passarem pelo assunto sintam necessidade de adquirir jornal ou revista para tomar conhecimento do conteúdo da matéria. Em se tratando do vendedor, para chamar a atenção do cliente é de fundamental importância que nele seja criado, algum diferencial ou atrativo.
INTERESSE – Geralmente nessa fase que a impressa em um primeiro parágrafo apresenta a notícia, que reforça a mensagem. Já aos vendedores de um determinado produto ou serviço, pode até chamar a atenção do cliente com alguma frase de efeito, mas, serão seus argumentos que manterão o interesse pelo produto ou proposta.
DESEJO – É de fundamental importância, nesta fase, despertar o desejo na aquisição do produto. Ressaltando com ênfase os benefícios que o produto trará ao cliente. A ele, pouco importa aspectos técnicos, detalhes. O grande interesse nesse momento, se apega a todas as vantagens e benefícios que serão agregados a sua vida e bem estar por adquirir tal produto.
AÇÃO – Finalizamos com a última etapa, que será alcançada se as demais forem realizadas de forma adequada. A etapa da ação, a venda propriamente dita, o ato de assinar um contrato, tirar um pedido, será uma simples conseqüência. Para tal, o vendedor deverá ser manter atento a todos os possíveis sinais emitidos pelo cliente. Enquanto o cliente não emitir o sinal de compra, não estará de fato preparado para efetuar a compra propriamente dita.
Para atingir o objetivo principal, vendedores de produtos, serviços ou idéias, deverão se qualificar e utilizar esse método A.I.D.A., passo a passo. Planejando e tendo como foco principal, o cliente, levando em consideração a real situação, as expectativas, necessidades e desejos do mesmo.
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